란제리 가격 책정에 대한 전략적 가이드: 대중시장부터 고급시장까지

가격이 너무 높으면 고객은 구매하지 않을 것입니다. 너무 낮으면 기업은 수익을 내지 못합니다. 패션에서 올바른 가격을 설정하는 것은 브랜드가 생존하는 데 매우 중요합니다. 이는 단순한 숫자를 넘어, 브랜드가 무엇에 관한 것인지, 무엇을 상징하는지, 그리고 고객에게 얼마나 가치 있는지를 보여줍니다.

전 세계 란제리 시장은 거대하고 성장하고 있으며, 2025년 991억 2천만 달러에서 2030년까지 1,475억 5천만 달러로, 매년 8.28%씩 성장할 것으로 예상됩니다. 이 큰 성장은 신규 및 기존 브랜드에게 좋은 기회를 의미합니다. 그러나 이는 또한 많은 경쟁을 의미하기도 합니다. 따라서 현명한 가격 책정 계획은 단지 도움이 되는 것을 넘어, 브랜드가 두각을 나타내고 장기적으로 성공하기 위해 필요합니다.

란제리 가격 분석의 4가지 기본 기둥

가격을 설정하기 전에 강력한 계획이 필요합니다. 비용, 시장에서의 위치, 경쟁사의 동향, 고객의 생각을 모른 채 가격을 책정하려고 하면 돈을 잃고 브랜드를 해치게 될 것입니다. 다음 네 가지 핵심 영역은 모든 현명한 가격 책정 계획의 기본입니다.

기둥 1: 매출원가(COGS)

매출원가(COGS)는 무언가를 팔 수 있는 최저 가격입니다. 이는 한 품목을 만드는 데 드는 총 직접 비용입니다. 이보다 낮은 가격에 팔면 모든 판매에서 손해를 봅니다. COGS를 신중하고 완벽하게 계산하는 것은 가격 책정의 첫 번째이자 가장 중요한 단계이며, 이익을 생각하기 전에 비용을 충당하기 위해 얼마에 팔아야 하는지를 보여주기 때문입니다.

란제리의 매출원가(COGS)를 완전히 계산하려면 몇 가지 주요 부분을 포함해야 합니다.

자재: 이는 의류의 모든 물리적 부품 비용을 의미합니다. 란제리의 경우, 이는 주요 원단(면, 모달, 실크, 레이스 등)과 탄성 밴드, 언더와이어, 조절기, 링, 버클과 같은 모든 작은 조각 및 부속품을 포함합니다.
인건비 (재단, 봉제, 마감): 이는 의류를 물리적으로 조립하기 위해 공장에 직접 지불되는 돈입니다. 원단 재단, 부품 봉제, 최종 마무리(종종 CMT 비용이라고 함)가 포함됩니다.
공장 간접비: 임대료, 공과금, 장비 감가상각비와 같은 공장 운영의 간접 비용 일부가 그들이 만드는 각 제품에 할당됩니다. 이는 종종 CMT 가격에 이미 포함되어 있지만 별도의 비용으로 간주되어야 합니다.
물류 및 관세: 이는 제품을 공장에서 브랜드의 창고로 옮기는 비용입니다. 여기에는 운송료(항공 운송은 빠르지만 해상 운송보다 비용이 많이 듬), 수입세 및 관세, 통관 수수료, 국내 운송비가 포함됩니다.

이 모든 부분을 포함하지 않으면 COGS가 잘못되어 부정확한 이익 계산과 손실 위험으로 이어질 것입니다. 진정한 COGS를 알게 되면, 브랜드는 판매할 수 있는 최저 가격, 즉 그 이하로는 판매할 여유가 없는 지점을 알게 됩니다.

기둥 2: 브랜드 포지셔닝

판매할 수 있는 최저 가격(비용)을 파악한 후, 다음 단계는 최고 가격을 결정하는 것입니다. 가격 책정은 브랜드가 누구이며 시장에서 어디에 서 있는지를 보여주는 방법입니다. 따라서 가격을 설정하기 전에 브랜드는 자신이 무엇에 관한 것인지 명확하게 이해해야 합니다.

이는 브랜드의 기본 아이디어를 정의하는 것에서 시작됩니다.

사명, 비전, 가치: 브랜드의 사명은 그것이 존재하는 이유입니다(예: 모든 체형이 자신감을 느끼도록 돕기 위해). 비전은 만들고 싶은 미래입니다(예: 란제리가 단지 섹시하게 보이는 것이 아니라 자기 표현에 관한 세상). 가치는 행동을 안내하는 규칙입니다(예: 친환경, 모든 사람을 포함, 우수한 장인 정신).
고유 가치 제안(UVP): 이는 브랜드를 다른 모든 브랜드와 다르게 만드는 단 하나의 강력한 약속입니다. 이는 고객의 질문에 답합니다: "왜 당신에게서 사야 하나요?"

이 브랜드 정체성은 일상 제품에서 명품에 이르기까지 시장에서의 위치로 직접 이어집니다. 이 포지셔닝은 "고객이 수용할 가격 범위"를 만듭니다. 가격은 브랜드의 이야기와 약속하는 것과 일치해야 합니다.

기둥 3: 경쟁 환경

어떤 브랜드도 혼자 존재하지 않습니다. 경쟁사의 작업을 살펴보는 것은 단지 가격을 맞추는 것이 아니라, 계획을 세우는 데 도움이 되는 중요한 정보를 수집하는 것입니다.

강력한 경쟁사 분석에는 여러 단계가 있습니다.

경쟁사 찾기: 이는 직접적인 경쟁자(동일한 사람들에게 유사한 란제리를 판매하는 다른 브랜드)와 간접적인 경쟁자(다른 제품을 판매하지만 여전히 고객으로부터 동일한 돈을 원하는 브랜드, 예를 들어 브라렛을 판매하는 액티브웨어 브랜드)를 모두 찾는 것을 의미합니다.
그들의 가격 책정 연구: 경쟁사가 주요 제품에 대해 어떻게 가격을 책정하는지 신중하게 살펴보십시오. 이는 그들의 가격 책정 계획과 시장의 중요한 가격대를 보여줍니다.
품질 대 가격 확인: 경쟁사 제품의 실제 품질이 가격과 어떻게 비교되는지 확인하십시오. 여기에는 원단, 제작 방식, 핏, 디자인 디테일을 살펴보는 것이 포함됩니다. 경쟁사의 더 높은 가격은 재료나 장인 정신이 더 좋기 때문에 공정한가요?
인지 가치 파악: 브랜드 메시지, 마케팅, 소셜 미디어 활동, 그리고 가장 중요하게는 고객 리뷰를 확인하십시오. 이는 그들이 얼마나 많은 가치와 브랜드 충성도를 구축했는지 파악하는 데 도움이 되며, 이는 새로운 브랜드가 그들보다 낮게, 동일하게 또는 높게 가격을 책정해야 할지 결정하는 데 도움이 됩니다.

이 완전한 개요는 브랜드가 시장에서 가격을 어디에 두어야 할지 결정하는 데 도움이 되며, 경쟁력이 있고 고유한 가치를 보여주도록 보장합니다.

기둥 4: 타겟 고객

마지막이자 가장 중요한 단계는 타겟 고객을 이해하는 것입니다. 효과적으로 가격을 책정하려면 고객이 누구인지뿐만 아니라, 그들이 무엇을 중요하게 생각하고 그것을 위해 얼마를 지불할 의향이 있는지를 알아야 합니다. 이는 단순한 연령 및 위치 데이터를 넘어 상세한 고객 프로필을 만드는 것을 의미합니다. 이러한 프로필에는 심리통계학(라이프스타일, 가치, 관심사)과 행동 데이터(물건을 구매하는 방식, 브랜드에 대한 충성도)가 포함되어야 합니다.

이 이해의 중심에는 고객이 제품이나 서비스에 지출할 최대 금액인 지불 의향(WTP)이라는 개념이 있습니다. WTP는 고정된 숫자가 아닙니다. 제품이 얼마나 가치 있어 보이는지, 브랜드의 평판, 고객이 얼마나 시급하게 필요한지, 그리고 다른 어떤 옵션이 있는지에 따라 변합니다. 중요하게, 가격을 너무 낮게 설정하는 것은 너무 높게 설정하는 것만큼 나쁠 수 있습니다. 왜냐하면 고객이 제품의 품질과 신뢰성을 의심하게 만들 수 있기 때문입니다.

사례 연구: 전략적 역량의 리트머스 시험으로서의 플러스 사이즈 소비자

플러스 사이즈 란제리 시장은 고객이 무엇을 지불할 의향이 있는지, 그리고 기업이 그들의 요구를 충족시키는 것이 무엇을 의미하는지 이해하는 좋은 예입니다. 이것은 작은 시장이 아닙니다. 거대하고 중요합니다. 미국에서만 약 67%의 여성이 14 사이즈 이상을 착용하며, 전 세계 플러스 사이즈 의류 시장은 수천억 달러의 가치가 있으며 빠르게 성장할 것으로 예상됩니다.

이 고객이 지불할 의향이 있는 것은 주류 브랜드가 종종 간과해 온 독특한 가치 집합입니다. 여기에는 진정한 사이즈 포용성을 원하고, 트렌디하고 현대적인 디자인에 접근할 수 있으며, 보여지고, 존중받고, 자신감을 느끼고 싶은 강한 감정적 욕구가 포함됩니다. 소셜 미디어에서 인기 있는 전 세계적인 바디 포지티브 운동은 이 욕구를 더욱 강하게 만들었습니다. 그러나 종종 매장과 온라인에서의 쇼핑은 매우 실망스럽고, 사이즈 옵션이 거의 없으며, 부정확한 패턴 조정으로 인한 나쁜 핏, 그리고 소외감을 끊임없이 느끼게 합니다.

고객의 기대와 실제 얻는 것 사이의 차이는 기업에게 큰 기회입니다. 만약 브랜드가 플러스 사이즈 시장을 진정으로 성공적으로 서비스할 수 있다면, 그것은 모든 면에서 얼마나 뛰어난지를 증명하는 것입니다. 이는 네 가지 핵심 영역에서의 기술을 보여줍니다.

진정성 있는 마케팅: "바디 포지티브"를 유행어로만 사용하는 것이 아니라, 플러스 사이즈 커뮤니티와 연결하고 보여주는 것.
깊은 고객 공감: 플러스 사이즈 고객이 핏, 편안함, 지지력과 관련하여 겪는 특정 문제를 진정으로 이해하는 것.
기술적인 제품 우수성: 더 큰 사이즈를 위한 패턴을 완벽하게 만들고 적절한 지지력 있는 소재를 선택하는 디자인 및 개발 기술을 보유하는 것.
유능하고 정교한 공급망: 기술적으로 어려운 디자인을 완벽하게 만들 수 있는 특별한 기술과 기계를 가진 제조업체와 협력하는 것.

패션의 3가지 핵심 가격 책정 모델

브랜드가 강력한 계획을 세우면, 가격을 설정하는 구체적인 방법을 선택할 수 있습니다. 많은 혼합 전략이 존재하지만, 모두 세 가지 주요 방법에서 비롯됩니다. 각각이 어떻게 작동하는지, 그리고 장단점을 아는 것이 현명한 가격 책정 구조를 구축하는 열쇠입니다.

모델 1: 원가 가산 가격 책정

이것은 가격을 설정하는 가장 간단한 방법입니다. 제품을 만드는 데 드는 비용(자재, 인건비 등)을 파악한 다음, 이익을 위해 특정 비율을 더합니다.

작동 방식: 제품을 만드는 총비용(COGS)에 원하는 이익률을 더합니다.
장점: 계산하기 쉽고, 각 판매에서 손해를 보지 않도록 보장합니다.
단점: 경쟁사가 얼마를 청구하는지 또는 고객이 제품을 얼마의 가치가 있다고 생각하는지를 고려하지 않습니다. 가격을 너무 낮게 책정하여 이익을 놓치거나, 너무 높게 책정하여 아무것도 팔지 못할 수 있습니다.
적합 대상: 대량 판매하는 기업, 저가에 초점을 맞춘 대중 시장 브랜드, 또는 절대적인 최저 판매 가격을 파악하기 위한 출발점.

모델 2: 경쟁 기반 가격 책정

이 가격 책정 방식은 경쟁사가 얼마를 청구하는지에 초점을 맞춥니다. 유사한 품목에 대한 그들의 가격을 살펴본 다음, 조금 더 싸게, 동일하게 또는 조금 더 비싸게 할지 결정합니다.

작동 방식: 경쟁사가 유사한 제품을 얼마에 판매하는지 확인한 다음, 그들의 가격에 상대적으로 가격을 설정합니다.
장점: 경쟁력을 유지하는 데 도움이 되고, 시장과 크게 벗어나지 않도록 보장합니다. 또한 비교적 하기 쉽습니다.
단점: 모두가 계속해서 가격을 낮추면 모두의 이익에 해가 될 수 있습니다. 또한 가격이 항상 다른 사람들이 하는 것에 묶여 있으면 두각을 나타내기 어렵습니다.
적합 대상: 혼잡한 시장에서 주목받으려는 신규 기업, 또는 다른 모든 사람들이 판매하는 것과 거의 동일한 제품.

모델 3: 가치 기반 가격 책정

이것은 가격을 책정하는 가장 진보된 방법입니다. 비용이나 경쟁사를 보는 대신, 고객이 제품이 자신에게 얼마나 가치가 있다고 진정으로 믿는지에 초점을 맞춥니다.

작동 방식: 제품이 고객에게 제공하는 모든 이점(좋은 자재, 훌륭한 핏과 같은 명백한 것과 고급스러운 느낌, 또는 브랜드가 좋은 명분을 돕는 경우와 같은 덜 명백한 것)을 기반으로 가격을 설정합니다.
장점: 제공하는 가치에 대해 사람들이 지불할 의향이 있는 금액을 청구하므로 최대의 이익을 얻을 수 있습니다. 또한 강력한 브랜드 이미지와 충성도 높은 고객을 구축하는 데 도움이 됩니다.
단점: 다른 고객에게 "가치"가 정확히 무엇을 의미하는지 파악하기 어렵고, 훌륭한 제품을 만들고 브랜드의 이야기를 전하는 데 많은 비용을 지출해야 합니다.
적합 대상: 온라인 우선 브랜드, 고급 또는 럭셔리 브랜드, 그리고 진정으로 독특한 것을 제공하거나 특정 고객 문제를 해결하는 브랜드.

아래 표는 3가지 가격 책정 모델을 설명합니다.

모델	핵심 원칙	적합 대상	장점	단점
원가 가산	우리의 원가는 얼마인가?	도매, 대중 시장	단순성, 보장된 마진	시장을 무시, 이익 기회 놓침
경쟁 기반	시장 가격은 얼마인가?	신규 시장 진입, 상품화된 부문	경쟁력 유지, 구현 용이	가격 전쟁으로 이어질 수 있음, 약한 브랜드 차별화
가치 기반	이것이 우리 고객에게 얼마의 가치가 있는가?	D2C, 프리미엄/럭셔리, 틈새 브랜드	가장 높은 이익 잠재력, 강력한 브랜드 자산 구축	정량화하기 복잡, 높은 마케팅 투자 필요

란제리 시장 부문별 가격 책정 전략 적용

가격 책정 이론은 란제리 시장의 다른 부분에 적용될 때 현실이 됩니다. 각 부분에는 다른 고객, 다른 가치, 따라서 제품 가격을 책정하는 다른 최선의 방법이 있습니다.

대중 시장 부문

대중 시장의 브랜드들은 저렴하고, 많은 제품을 판매하며, 많은 사람들에게 어필하는 것으로 경쟁합니다. 그들의 가격 책정 계획은 가장 많이 팔고 가장 큰 시장 점유율을 얻기 위해 여러 가지를 혼합합니다. 그들은 대량 생산 실행의 작은 이익을 관리하는 데 핵심적인 엄격한 원가 가산 모델로 시작합니다. 여기에 더해, 가격에 민감한 고객을 유치하기 위해 다른 대형 매장과 가격이 비슷하게 유지되도록 신중한 경쟁 기반 전략을 사용합니다.

중가 시장 부문

종종 "브릿지" 부문이라고 불리는 중가 시장은 아마도 가장 활발하고 경쟁이 치열한 영역일 것이며, 온라인 우선(D2C) 브랜드와 새로운 유형의 매장으로 가득 차 있습니다. 여기서의 가격 책정 계획은 세 가지 주요 모델 모두의 신중한 혼합입니다. 브랜드들은 약간의 이익을 얻기 위해 원가 가산으로 시작하고, 가격이 공정한지 확인하기 위해 많은 경쟁 기반 분석을 사용합니다. 그러나 주요 목표는 대중 시장 옵션보다 더 많은 비용을 청구하기 위해 가치 기반 아이디어를 사용하는 것입니다.

프리미엄 및 럭셔리 부문

시장의 최상위에 있는 브랜드들에게 가격 책정은 돈 이상의 의미를 가집니다. 이는 브랜드를 특별하고 매력적으로 만드는 핵심적인 부분입니다. 이러한 브랜드들은 거의 전적으로 가치 기반 가격 책정을 사용합니다. 럭셔리 세계에서 높은 가격은 사람들이 구매하는 것을 막는 것이 아니라, 그것을 독점적으로 만드는 것입니다. 이는 무언가가 독특하고, 놀라운 기술로 만들어졌으며, 풍부한 역사를 가지고 있고, 개인화된 경험을 제공한다는 것을 보여줍니다. 가격 자체가 제품이 가치 있는 핵심적인 부분이며, 더 원하고 명망 있게 만듭니다.

결론

란제리 브랜드에 대한 좋은 가격 책정 계획을 만드는 것은 어렵지만 매우 중요합니다. 고정된 일회성 선택이 아닙니다. 대신, 면밀히 살펴보고, 어디에 서 있는지 결정하고, 개선하는 변화하는 과정입니다. 모든 사람에게 통하는 단일 방법은 없습니다. 최고의 가격 책정 계획은 비용을 알고, 브랜드를 이해하고, 경쟁사를 살펴보고, 진정으로 고객을 배려하는 것을 영리하게 결합합니다.

그러나 출시 시 설정한 가격은 단지 시작일 뿐입니다. 브랜드는 유연해야 하며, 항상 판매를 확인하고, 고객 피드백을 얻고, 시장 및 자재 비용의 변화에 주의를 기울여야 합니다. 가격은 브랜드와 시장이 변함에 따라 확인하고 변경되어야 하며, 비즈니스 목표를 달성하기 위한 강력한 도구로서의 위치를 보장해야 합니다. K&G Garment의 전문가들이 귀하의 브랜드가 비전과 이익 목표를 달성하는 데 어떻게 도움을 줄 수 있는지 이야기해 봅시다. 더 많은 통찰력을 얻으려면 상세한 란제리 브랜딩 가이드를 확인하십시오.

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